西森分享:拜訪客戶時應注意哪些細節

    商業拜訪是每個業務人員必不可少的工作技能，那么，究竟如何拜訪才能做到事半功倍呢？在拜訪客戶過程中都需要注意哪些細節呢？西森精英銷售團隊憑借多年拜訪客戶的經驗，為大家總結出以下8大細節：

1、拜訪的人數

    商業拜訪時，人員的數量要有所控制。單人去不合適，很容易讓對方認為你實力太小或是不夠重視；若是去的人數過多也不合適，會給人有壓力感。一般來說，上門的人數最好控制在兩人，或者與對方的出場人數相對應。另外，人員還得有所分工：有人負責主談，有人負責副談，切忌都搶著與客戶說話。

2.注意與前臺的溝通

    俗話說，“老大好見，小鬼難纏”，許多上門拜訪的人說話含糊不清，直接被前臺接待認定是推銷員，以老板不在家等理由給打發了。一定要簡明扼要向前臺工作人員說明來意，請其與老板確認或是直接帶領進入老板辦公室。與前臺工作人員說話時，態度上要禮貌，語言要簡單明了。

3. 先去一趟洗手間

    有一個非常管用的技巧：進入公司以后，先去洗手間。一、是為了輕裝上陣，有助于穩定情緒；二、通過洗手間的衛生狀況，大概了解該公司的內部管理水平；三、在找廁所的過程中可以大概看到該公司的全貌，內部環境、員工面貌。

4. 學會握手

    雙方見面，第一個動作就是握手。首先，從禮儀的角度來說，要等對方老板把手伸出來后，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，要迅速觀察對方伸出來的手。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面和你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應付。

5. 根據時間來談話

    正式開始商談之前，最好問一下對方接下來的時間安排，這樣才能知道大概會有多少時間來交流。根據時間安排，可以調整自己的談話內容。如果時間很緊迫，許多準備的廢話就不必了。

6. 多與陪同人員交流

    有的老板在接待時會帶個陪同人員在身邊，從談判的角度來說，陪同人員就是第三者，一定要小心對待。在現場溝通中，至少保持有三分之一的時間要與陪同人員溝通。若是出現陪同人員主動搶話或是提些難題的，那說明這陪同人員已經厭煩了。

7. 切忌交頭接耳

    在拜訪過程中，切忌當著對方的面交頭接耳小聲說話。這樣的行為很容易惹得對方不舒服，并且還會有猜疑之心，總覺得這些人在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

8. 臨走前在問一句

    起身告辭，在對方負責人把你送到門口時，一定要再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的？”這個時候，客戶往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題來。在明確要走時，再給對方留出最后一次的提問機會，如果確有誠意合作的商業對象，都不會放過這個機會。因此這個問題的價值度很高，甚至可以說是他們當前最關心的問題。到此，你的拜訪才算真正有所收獲。

以上是西森精英銷售團隊為廣大業務人員在拜訪客戶時總結的8大細節，更多有關銷售學文章，請關注西森自動化。