西森分享:如何向客戶闡述產品價格背后的價值

問題一：你家的價格太貴了

　　一般顧客開口就問：“這個產品多少錢？”“很抱歉，我們公司規定，只能進行書面報價.”進行過書面報價過后。很多客戶連產品都不看，只看價格，就說”你們家的價格太貴了！便宜點吧！”只是看了個大概。在顧客沒喜歡上產品之前，你跟客戶談價格肯定要吃虧。
　　

分析：

　　首先，作為銷售人員，我們不能直接說：“不能！”如此強烈的拒絕會讓顧客對你產生反感。當遇上這種情況的時候，我們要先繞開顧客的問題，采取迂回戰術，不要直接回答，因為只要一不小心就跳進價格談判的圍城里，我們將會處于比較被動的局面。此時錢在顧客手里，而我們的優勢是產品，因此我們要先讓顧客充分了解我們的產品。

　　任何一個客戶在購物的時候都會講價。我們應先繞開價格，先讓產品吸引住他，利用吸銷原則，避免過多的在價格上跟客戶糾纏。只要東西物有所值，不怕他不買，當然也不能在顧客面前表現的不可一世的樣子。

應對：

1、周期分解法

　?、佟跋壬?，這套蒸汽計量系統賣7200元，可以用幾年，一天大概才花四元錢，很實惠了！”
　　

   ②“先生，一個這么優惠的計量系統加起來才7200元，可以讓您測量更加精準，免去貿易糾紛，又可以將誤差產生的費用，降到可控范圍內；假若誤差相差0.5%，每天產生誤差成本就是十幾二十塊，一個月就是幾百，幾個月下來就夠買一套更精準的計量系統。何必為了省下表面的區區幾百塊，而在實際里增添更多的成本呢？”
　　
2、用“多”取代“少”

　　當客戶要求價格便宜的時候，不少銷售員會這樣說“你少買件衣服就可以了?！逼鋵嵾@是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應該是“您就當多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂。我們要在不降價的前提下，提高客戶的體驗，用一個令客戶感覺舒服，更加容易接受的話語。不愿降價的前提下，為客戶增加功能配置，滿足客戶的心理需求滿足感。

問題二 ：我認識你們老板，便宜點，行嗎？

分析：

　　其實顧客說認識老板，客戶未必真的認識，99%的人都是隨口一說，有些客戶頂多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。
　　

應對：

　　我們可以這么說：“能夠接待我們老板的朋友，我感到很榮幸?！?，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。

問題三 ：老顧客也沒有優惠嗎？
　　

分析：

　　20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”直接打擊顧客對品牌的好感。
　　

應對：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤?。

問題四：你們家的品牌我怎么沒聽過??？

分析：

　　這問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到此問題我們要引導他。
　　

應對：

　　先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到?！变N售員即可講一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

問題五：我再看看吧。
　　

應對：

按照四個方面找出產品的優勢，這四個方面分別是：
1、我們有，別人沒有的東西；
2、我們能做，別人不愿意做的事情；
3、我們做的比別人更好的東西/事情；
4、我們產品所含的附加值。

問題六：你們質量會不會有問題？
　　

分析：

　　一些銷售員面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多大型集團企業都在使用……”但是客戶問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少銷售員就接不下去了。

應對：

    導購可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品??？”顧客一般會說：“有?！睂з弰t可追問一句：“是什么產品??？”顧客往往就會開始訴苦。

　　 當顧客回答沒有的時候，銷售員又該怎么辦？這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊??????”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

    最后再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我們的產品出廠前，都必須經過嚴格的檢測標定，不讓一個有問題的產品出廠?！?br/>
以上就是西森精英銷售團隊為大家分享在與客戶交談時可能會遇到的問題，希望能幫到有需要的朋友。