西森分享:突破這些銷售障礙 你才能成功

    銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。面對知名度不高的產品，尤其是高價產品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰高^與銷售人員的交談，以及對銷售人員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。

    所以，身在銷售職場突破六大障礙。下面，西森團隊為大家細細道來：

1.知識障礙：

    缺乏對產品相關知識和關鍵專業環節的學習掌握。產品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業問題和深度的相關服務流程問題。如果不能給予客戶滿意的答復，甚至一問三不知，無疑是給客戶帶來質疑。

    方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環節；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向專家請教后再給予回復。

2.心理障礙：

    對不好結果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。膽怯、怕被拒絕是剛開始從事銷售最常見的心理障礙。通常表現為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，必定喪失成功的機會。

    方法：增強自信，自我激勵。試著換位思考：銷售的目的是為了自我價值的實現，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關系，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。

3.技巧障礙：

    對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。對產品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關系。

    方法：充分了解客戶的需求，尋找產品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關心的利益點和溝通思路學會時對客戶進行分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；多向有經驗的同事請教，了解客戶成交的信號和應該采取的相應措施；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請求提供判斷。

4.習慣障礙：

    以往積累的不利于職業發展的行為習慣。一些銷售員習慣了生硬的語言和態度，使客戶覺得不被尊重。一些業務員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當的言行，這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。所以，不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。

    方法：保持積極的態度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通。業務人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關鍵環節，也是消費者情感體驗的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a品情況，作為決策的依據。而業務員對產品的詳細講解和態度，對客戶的決策有很大影響。業務人員的行為舉止將影響客戶對企業和品牌的認知，是產品銷售和品牌展示的關鍵。

5.環境障礙：

    容易受周圍的人或事影響。由于缺乏對銷售職業的正確理解和認識，趨向于模仿其它同事的工作方式和作風，但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優點。長期受到環境的不良影響，導致工作變得散漫，不能嚴格要求自己，最終無法融入團隊，和團隊的距離也越來越遠。

    方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態建立良好的人際關系。以那些業績突出的業務員為榜樣，學習他們的優點和經驗。