如何激起顧客購買欲望

作為一名合格的銷售員，要具備兩個必需條件：
    1、魄力：無論你銷售什么產品，都必需要有豐富的產品知識，要有非常堅定的自信，千萬別認為自己比客戶低級。
    2、心態：銷售就是在不斷的失敗中摸索的行業，面對失敗要坦然，面對成功要淡然，更要有不斷歸零的心態！你準備好了么？

問題：當客戶明明已經很感興趣，卻總猶豫不決，如何才能激起顧客購買欲望呢？西森與您分享：

第一招：二選一的技巧
   當顧客一再發出購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。比如，你的顧客同時看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子，并試穿三次以上還沒下定決心要購買，這時你就可以讓導購員對顧客說：“請問您要那雙黑色的還是咖啡色的呢?”或是說：“請問您是買一雙還是兩雙？”此種“二選其一”的問話技巧，其實就是要你幫顧客拿主意，讓他下決心購買了。

第二招：解決實際問題
    許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速付錢，他總要東挑西揀，在產品顏色、皮料、式樣，甚至產地上不停地打轉。這時，聰明的導購員就要改變策略，暫時不談付款的事，最好連“買”這個字都不要提，轉而熱情地幫對方挑選，一旦上述問題解決，你的生意也就落實了。

第三招：吊他胃口
    越是得不到、買不到的東西人們越想得到它、買到它。你可以利用這種“怕買不到”的心理來促成生意。比如，讓導購員對遲遲不肯決定的顧客說：“這種產品只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了?！被颉敖裉焓莾灮輧r的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了?！?br/>
第四招：循序漸進法
    顧客想買你的商品可又對它沒有信心時，可建議她先試穿看看。只要她對產品有信心了，雖然要她購買有一定的困難，然而對方穿過滿意之后，就可能下次還來購買我們的品牌。這一“試用看看”的技巧也可幫顧客下決心購買。

第五招：欲擒故縱
    有些客戶天生優柔寡斷，他雖然對我們的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿開的樣子。這種假裝離開的舉動，有時會促使對方下決心。

第六招：反問式的回答
    當顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成銷售。比如，顧客問：“你們這雙鞋有紅色的嗎?”這時，導購員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!廠家沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”這時，只要顧客能說出哪種顏色比較不錯，他就基本同意買它了。

第七招：快刀斬亂麻
    在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求顧客購買。比如，作勢把她挑選但還沒付賬的商品打包，并說：“如果你想有時間回去給老公和孩子做飯的話，就快買了吧。

第八招：拜師學藝，態度謙虛
    在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。比如說：“小姐，雖然我知道我們的商品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，請您指出我們的商品的不足，讓我們有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。她會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，說不定還能掏錢買一雙鞋子呢。